撰文

宋志兵正尔科技合伙人

编辑

李春娇新媒体部门

众所周知，作为元器件厂家想获得订单，一般的套路是：设计院上图、甲方或总包指定品牌、成套厂采购。

所以设计上图、品牌圈定、采购这三个环节对于我们来讲都很重要，有时做好任何一方都有可能获取订单，有时必须每个节点分析把控好，协调好各方关系才有可能拿下项目。

项目的进度节点也决定了元器件销售部门功能的划分，故一般销售的型公司一般由设计院推广部、项目部、成套厂改型部（渠道部）这三个部门组成。

设计院推广部的职能主要是把该公司的品牌在设计院进行推广最终成功上图。上图的权威性在甲方不太懂技术，或总包性质的设计院的情形下比较大，还有一种是行业性比较强的设计院。在这种情况基本上图成功率达70%以上，如果后期跟踪项目的销售经理不是太low或者要价太高，基本按图采购。

随着技术的普及和竞争的加大，加上设计上图后没能真正交给有甲方关系的项目经理去操作，设计上图的权威性和效率越来越低，自然跑设计上图的销售员的待遇也不好。这个部门也在慢慢弱化。

上图销售员也在求变，能力弱开始转型或淘汰，能力强点的销售员大部分都是自己上图自己跟踪项目。这样上图质量高的项目都握在自己手里，质量稍差的都交给公司，项目经理更不愿意接手，成功率就更低了。

项目经理随着自己能力的提升和资源的积累，从刚开始完全依附受雇公司，慢慢也有自己的想法。因为这类人员的接触的各个层面的人很多，思想会更开放，不确定因素更大，而且他们掌握了甲方的核心关系，一旦受雇公司不能满足他们，就会选择离开或做其它产品。一般出来组建新的公司，这类人员占的比率最大。能力强的自然赚的钱也更多。

相比设计院推广人员和项目经理，专跑盘厂的销售员从始至终，在公司的地位都不会高，主要受制于给公司项目利润的回报率。公司招聘这类销售员的要求也是较低，他们的起点和公司的定位都不高，自然在公司的成长空间有限，提成基本在1个点左右，大部分不会超过3个点。

这类人员自知自己的能力，他们会感恩于公司，而且受外界和内心的定位以及职位职能的属性，他们的性格比较沉稳，守信，所以忠诚度应该是最大的。

成套厂职能部门主要由商务报价部、市场支持部、技术部、采购部组成。商务报价部可以了解项目的进度（前期预算、品牌圈定范围、有无更改品牌可能、有无中标），也就是说项目售前基本信息都基本可以在这个部门了解到，包括项目经理的联系方式。市场支持部门主要是维护和发展成套厂自己的分销商，我们也可以通过市场支持部了解到项目的信息，引荐项目经理或帮忙操作品牌入围。技术部也可以引荐，但大部分公司更偏重于技术交流（除总工级别的外）。采购部主要依据公司下的订单进行价格和付款方式的谈判（如果采购由老板兼职另说）。我这里讲的是一般情况，不排除各个部门的职能交叉。

随着市场竞争的加剧和反腐新生态的延续，导致僧多粥少的局面，成套厂也出现三大困局：订单少、利润低、付款方式差。为了拿到项目订单，赚钱合理利润，成套项目经理也在求变，他们从单纯的做甲方高层关系直接把成套业绩拿下来，转向精细化运作，开始操作元器件品牌。

成套厂操作项目，一般是先搞定甲方老大或主要负责人，再做写标书或影响标书决策人的关系。元器件操作项目一般是先做电气工程师再找到制定标书或标书决策人。这种操作模型主要是由项目总额决定的，金额越大，决策人的层面越高，自然影响力更大。如果优质的成套项目经理来参与元器件品牌入围竞争，那基本是降维打击。

那么我们成套厂销售专员拥有这种核心资源，并且和最终采购方的关系一直处于良好的关系状态下，为什么自己收入起不来，在公司层面上得不到最好的待遇。

我觉得还是自己的认知低和服务广度太窄所致。即大家更多的是被动式销售及提供单一产品服务。我们不会站在更高的服务层面就利用自己的资源。

我们成套厂销售专员想获得订单，一般通过两种途：通过引荐，发展成套项目经理操作我们品牌、投标前或中标后改型。

成套厂改型：他们要的是质优价廉。在保证他们的利润空间同时通入甲方顺利验证，顺利拿到工程款。

成套项目经理操作项目他们所要找的产品是代理价在同品牌当中尽量最低，渠道和价格保护要控制到位，品牌服务要更大化增值，技术服务及时到位。也就是差价大又安全可靠放心的产品。

所以谁能提供更多满足以上两点的品牌产品，为成套创造更大的价值，就代表着竞争力更强，资源转化率更高。

正尔科技着力于服务广大电气销售精英。除正尔品牌及美国斯威尔品牌为大家服务外，现联合生态链工厂推出新的品牌“友选”，意为：友好合作、优先选择。做成套销售专员和成套厂的好朋友。

通过一年多深思熟虑。最终推出友选品牌，我们的初衷是希望通过四方（成套厂、成套服务商、制造商、服务商）的努力，共同开创多方共赢美好局面。

成套厂：提供质优价廉的产品服务。

成套服务商：提供更多产品服务供其选择，增加收入。

制造商：提供更多订单。

服务商：吸引更多销售精英加盟。

为此我们希望通过友选品牌能吸引优质的、不安于现状的成套厂销售专员一起合作。只有你们的加入才能推动我们的共同目标。

与成套厂服务商采取怎样的合作模式？

正尔科技把成套厂销售专员统一称为成套厂服务商，采取的是合作制（与设计院服务商合作形式一样，对设计院服务商感兴趣的







































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